| Альманах Вебмастера №46. 8 марта 2000 | ||||||||||||||||||||
|
Добрый день. Во первых строках хочу поздравить всех своих прекрасных читательниц с праздником и пожелать вам новых замечательных свершений и, главное - удовлетворения от собственных работ. Сегодня в рассылке публикуется статья Максима Белоусова "Расчет объема рынка продукции вашей фирмы". Статья и смешная, и интересная, и, безусловно, будет полезна всем тем, кто вынужден отстаивать созданный маркетинговый план перед начальством. Фактически, лежащая перед вами статья - прекрасный урок PR действий по продвижению маркетингового плана (эвона, как завернуто). Статья тем более интересна, что поднимаемая ею тема впервые затрагивается в Альманахе. | ||||||||||||||||||||
| Содержание | ||||||||||||||||||||
|
Новости отовсюду Новости сервера "Библиотека Мастера" "Расчет объема рынка продукции вашей фирмы" Полезные ссылки Объявления | ||||||||||||||||||||
| Новости отовсюду | ||||||||||||||||||||
|
Сенсацией недели стало получение компанией Amazon (крупнейший онлайновый книжно-музыкальный магазин) патента на ряд ключевых моментов партнерских программ в Интернете. В патент включены технологии обсчета ссылок, механизм взаимодействия с партнерами, механизмы регистрации. Под ограничительные действия патента подпадает больше половины работающих программ в Интернете и совершенно непонятно какое будущее их ждет, пока что Amazon не разглашает свою политику относительно лицензирования. Напомню, что некоторое время назад Amazon уже судилась со своим основным конкурентом B&N по поводу нарушения патентованной технологии "покупка в одно касание". Подробнее: http://www.revenews.com/advice/news/022800a.html ClickTrade полностью отказалась от поддержки кликовых программ. Объявленная еще в начале года мера, направленная на борьбу с мошенничеством вебмастеров, задействована полностью. С первого марта все кликовые программы на ClickTrade закрыты или автоматически переведены на программы с оплатой за действия. Больше всего от этого демарша ClickTrade выиграла ранее малозаметная фирма ClickXchange, которая специализируется, в отличие от остальных, на программах оплаты за клик. За последние два месяца эта фирма увеличила базу своих рекламодателей в несколько раз (!), разросшись практически до размеров ClickTrade. Одновременно, в сети закрыта регистрация русскоязычных (вернее, неанглоязычных) сайтов, так что, - увы. | ||||||||||||||||||||
| Новости "Библиотеки Мастера" | ||||||||||||||||||||
|
Обозрение рулетки: Появился астрологический прогноз на 2000-й год "Белый Дракон делает ставки..." в разделе "Игра и Астрология". А в разделе "Что пишут... Что говорят..." - статья о Феликсе Медведеве, известном журналисте и авантюристе, авторе популярной телепередачи "Зеленая лампа", в свое время, без Медведева не обходилось ни одно мероприятие в ЦДЛ или на телевидении, связанное с русской эмиграцией. Впоследствии Медведев стал играть в рулетку и задолжал огромные деньги. Пытаясь выкрутиться, он продал свою знаменитую библиотеку первых изданий русских советских поэтов. Среди этих книг было много экземпляров с автографами. Потом в счет долга ушла его комфортабельная квартира, и он стал скрываться от своих кредиторов. Жену свою Милу и сына он отправил в другой город, а сам жил у друзей, стараясь каждый раз менять место пребывания. Позже он опубликовал мемуары об этих скитаниях в газете "Мегаполис-Экспресс" под душераздирающим заголовком - "Предсмертный вопль загнанного должника". В Форуме - Азартные игры есть еще одна статья о Феликсе Медведеве, и другая не менее интересная информация. http://www.sochi.ru/~igrok/ | ||||||||||||||||||||
| Расчет объема рынка продукции вашей фирмы | ||||||||||||||||||||
|
Сразу обмолвлюсь, что всё, описанное далее, является широко известным фактом в узких кругах маркетологов. Я не помню точно, кто придумал эту модель, но знаю, что её нужно знать если не всем, то многим. Я попробовал переложить идею на компьютерный лад, так чтобы она была ясна и понятна хотя бы половине читателей. Настоятельно советуется использовать реальные, а не высосанные из пальца цифры для повышения точности результата. Итак, вы написали программу, теперь хотите продать ее и заработать кучу денег. Но сколько денег потратить на раскрутку, чтобы она окупилась? Для этого надо примерно знать, сколько вы сможете продать, то есть объем рынка. А как вы рассчитываете объем рынка? Что, сложный и неоднозначный вопрос? Попробуем на него ответить. Вы должны определиться с рынком. Будет это Россия, весь мир или ваша деревня Домоведкино, это уже ваше решение. Но подсчитывать мы будем объем определенного вами рынка. Для начала нужно ответить на вопрос № 1. Сколько потенциальных фирм-потребителей знает о моей фирме и продукте? Ответ запишите на бумажку. На рисунке 1 приведен примерный ответ. Итак, он –около 10% всех потенциальных потребителей. Объяснение: 10 фирм из 100 узнают имя фирмы и/или имя товара на слух и может даже могут сказать, чем занимается фирма или что делает программа. Вопрос № 2. Какое количество потенциальных потребителей, которые знают о моей фирме и о продукте, могут использовать продукт с технической точки зрения? Ответ снова запишите на бумажку, левее предыдущего (см. рисунок 2). Наш ответ в примере будет 70%. Объяснение: если ваша программа работает под управлением windows 95/98/2000, то около 70 процентов клиентов смогут использовать вашу программу на своих системах. Дело идет только о технической стороне дела. Помните, что у клиентов могут стоять 286 "допотопы", терминалы для UNIX или даже Макинтоши, на которых Windows просто не живет! Напоминаю, число 70% - выдуманное для примера! Вопрос № 3. Какому количеству потенциальных потребителей, которые знают о моей фирме и о продукте, могут использовать продукт с технической точки зрения, подходит моя фирма как поставщик товара? Ответ снова запишите на бумажку, левее предыдущего (см. рисунок 3). Наш ответ в примере будет 25%. Объяснение: некоторые корпорации доверяют только "своим да нашим", так что вас дальше охраны не подпустят. С другой стороны, ваша фирма может не подходить из-за репутации, места расположения офиса/представительства, языка общения. И, напоследок, вопрос № 4. Какое количество потенциальных потребителей, которые знают о моей фирме и о продукте, могут использовать продукт с технической точки зрения, и которым подходит моя фирма как поставщик товара, могут позволить себе купить продукт? Ответ снова запишите на бумажку, левее предыдущего (см. рисунок 4). Наш ответ в примере будет 10%. Объяснение: 10 из 100 компаний реально заплатят за программу, остальные нагло своруют или купят у пиратов. Но если программа защищена каким-либо hard-ключом, этого не произойдет, программу просто не купят без лицензии. Итак, у нас в итоге получился ряд цифр. 10%, 70%, 25%, 10%. Если мы переведем эти числа в дробные от целого, то получим 0,1; 0,7; 0,25; 0,1. Теперь перемножим их и получим: 0,1*0,7*0,25*0,1=0,00175. Или же, наша программа сейчас занимает примерно 0,175% от всего объема потенциального рынка. Если вы знаете сегодняшние объемы продаж, то они занимают … да, вы отгадали, 0,175% от всех продаж на рынке. Осталось перемножить объем продаж (в нашей вымышленной фирме он равен $5700 в месяц) с процентом и мы получим: ($ 5700/0,175)*100=3245172,85 баксов в месяц, или 39.085.714,29 долларов в год. Примерно на столько денег продается за год на нашем рынке программ, похожих на нашу. Недурно, да ведь? Вот мы и подсчитали объем рынка для нашей программы. Мы можем сейчас рассчитать и, самое главное, наглядно продемонстрировать начальству, что будет самым лучшим решением для нашей фирмы. Представим, что директор готов выделить некоторую крупную сумму денег для проведения какого-либо мероприятия по продвижению продукта. Я, как маркетолог, могу решить, в какую сторону двигаться. Как все понимают, начальник ожидает, что потраченные деньги окупятся при продаже программы, а не будут потрачены впустую. Мы можем двигаться в следующих направлениях: 1. Реклама фирмы и программы. 2. Портирование программы для разных OS. 3. Улучшить имидж фирмы. 4. Объявить о скидках или разнообразить формы оплаты. Пойдем по порядку. Я пообщался с коллегами, посмотрел на ситуацию со всех сторон и вывел следующее: 1. Рекламная компания прогремит по всему Российскому и русскоязычному интернету и о нас узнают дополнительно к сегодняшним цифрам еще 20% пользователей. Стоимость - $2500. 2. Портирование программы займет от $ 5000 до $10000, так как придется покупать оборудование, нанимать знающих людей, т.п. Плюс ко всему дополнительное время. Но рынок увеличится примерно на 8%. 3. Улучшение имиджа фирмы с помощью развертывания техподдержки в интернете доступно по финансам, а открытие представительства в Москве и других крупных городах невозможно. Сайт техподдержки обойдется нам минимум в $8000, но улучшит имидж фирмы с 25% до 40%. 4. Распространение программы бесплатно даже не приходит в голову. Объявить о скидках студентам и научным сотрудникам - рано. Единственное, что мы можем сделать с ценой - начать распространять программу как дополнение к каким-либо техническим продуктам (например, при покупке модема пользователь захочет купить программу улучшения связи, при покупке сканера - программу для сканирования и обработки изображений). На это мы потратим минимум $5000 плюс время на уговоры дилеров. Результаты продаж медленно улучшатся с 10% до 25%. Защита программы hard-ключом достаточно дорогая и повысит стоимость программы, поэтому мы пока отложим это на потом. Если вкладывать деньги во что-то одно, то вложение будет более эффективным. Также я знаю, что почти всегда при изменении одного аспекта остальные не изменятся. Итак, сравнение!
Вот и высчитывайте, что вам выгоднее – вкладывать деньги в доработку продукта, в увеличение аудитории, улучшение имиджа фирмы или понижение цены. Примечательно, что можно сделать несколько выводов о маркетинговой политикелюбой фирмы. Для наглядного примера, возьмем всеми горячо любимую Microsoft: Возьмем MS Office – рынок интернационален, читай – весь мир. Почти 100% пользователей компьютеров знают и о Microsoft и о MS Office. Количество потенциальных пользователей почти равно количеству пользователей Windows 95/98/200/NT и Mac OS. Программа переведена почти на все основные языки мира. Миллионы долларов были вбуханы в улучшение имиджа компании и развертыванее сети представительств и центров технической поддержки пользователей во всем мире. На рынке пакетных наборов программ для офисов Microsoft удерживает уровень цен на высоком уровне. Отчасти, чтобы удерживать высокий уровень имиджа компании, отчасти для прибыли. Компания несет большие потери из-за высокой доли пиратской продукции. Карта рынка будет выглядеть примерно так: 0,97 * 0,75 * 0,95 * 0,66 = 0,456. То есть фирма Microsoft заполучила почти 45% рынка фактически, а реально цифра больше из-за пиратских копий. Примерно так 60%. Итак, куда Microsoft у лучше вкладывать деньги? В рекламу компании? Увеличение будет недостаточно велико, чтобы окупиться. В техническую сторону – портирование программы на другие платформы – расходится с идеологией фирмы. Улучшение имиджа компании – начинающим пользователям еще можно будет продать продукт, пообещав бесплатную техподдержку и обучение. Ну а с пиратами можно будет разобраться, подав на них в суд, причем почти бесплатно (хотя все двояко – обращение в суд ухудшает имидж компании). Вот и смотрите, куда текут деньги Microsoft . Теперь, надеюсь, вы понимаете, почему Microsoft позволила себе такую двоякую компанию в прошлом году? Так-то! Можете теперь сами прикинуть, почему Netscape пришлось открыть коды и сделать Navigator бесплатным, портировать его на многочисленные платформы. К той же категории принадлежит и война стандартов. Когда я впервые объяснял эту таблицу в фирме, куда я вернулся на стажировку, у нас получилось, что мы тогда занимали всего 6% рынка. Сначала было трудно поверить, но через пару месяцев наши расчеты подтвердились реальными цифрами из Комитета Областной Статистики. Попробуйте рассчитать объемы рынка для вашей фирмы – ведь настало время, когда Российские фирмы могут выйти на мировой рынок и заявить о себе! ------------------- Об авторе: Максим Белоусов. Закончил Интернациональную Академию Бизнеса в Дании, работал консультантом по маркетингу в г. Перми. Надеется создать крупный портал для маркетологов. Эта статья - первая из цикла статей по маркетингу, которые будут опубликованы по требованию подписчиков рассылки. M.Belooussov@chello.nl | ||||||||||||||||||||
| Полезные ссылки | ||||||||||||||||||||
|
Новый сервис бесплатного хостинга от ruDEsign. Одно из самых солидных предложений - быстрый сервер, практически неограниченное место, скрипты, поддержка (по крайней мере, заявлена). Заявлен 98% uploading, что чрезвычайно высокий для бесплатного хостинга показатель. Есть также партнерская программа по хостингу. В целом предложение производит впечатление, хотя и видно его изрядное сходство с сервисом Агавы. http://www.punisher.net/ Любопытная статейка появилась в Компьютер Бизнес Маркет: "Интернет-клуб:Основы цивилизованного Интернет-маркетинга. E-mail рассылки". Статья сильно перекликается с моей "Почтовый маркетинг", но имеет много своих интересных идей и обе эти статьи друг друга хорошо взаимно дополняют. Посмотрите: http://www.atlant.ru/comar/articles.phtml?kod=533 | ||||||||||||||||||||
| Объявление | ||||||||||||||||||||
|
Вы хотите публиковаться?! Если вы пишете статьи, если вы считаете, что они интересно, талантливо написаны, если ваша любимая тематика - интернет, то мы сработаемся! Присылайте свои статьи и, возможно, они будут опубликованы в этой рассылке, выходящей тиражом более 5000 экземпляров в неделю! Присылайте статьи почтой с пометкой "статьи в рассылку". Публикуя в этой рассылку интересные и познавательные статьи, вы получаете благодарную аудиторию, состоящую из специалистов, и можете завоевать себе лестную репутацию эксперта. | ||||||||||||||||||||
| Интересное | |
|
|
| Реклама | |
|
|
| Проекты | |
|
|
| Реклама | |
[an error occurred while processing this directive] 
[an error occurred while processing this directive]
|
|
| Прочее | |
|
Copyright © Федор Вирин